Les acheteurs se trouvent une valeur ajoutée dans l’obtention de meilleurs deals. Les Entrepreneurs et Chefs de Projets ont une responsabilité sur l’équation financière en veillant en permanence sur de meilleures solutions. Au concret il s’agit de situations conflictuelles, des demandes de remboursement, des négociations d’ajoutes, le personnel, les syndicats, les voisins, les fournisseurs, les banquiers et clients.
Là ou l’acheteur s’en sort encore avec une approche communément connue (mettre en concurrence les différents fournisseurs), l’entrepreneur ou chef de projet ne s’en sortira pas si facilement dans ces pour-parlers complexes. Notre expérience en temps réel nous apprends qu’une certaine polarisation s’installe assez vite. Ou bien le négociateur glisse vers le modus conflictuel, ou bien il adopte une position trop accommodante sur le sujet. Les deux sont bien entendu à éviter !
Les négociateurs ne sont souvent pas CONSCIENTS des vrais moments de vérité. Leur préparation est souvent trop unilatérale et technique.
Aussi nous devons reconnaitre qu’en Belgique en général, le mot “négocier” a souvent une connotation négative. Comme si cela ne se fait pas dans un beau monde… Remarquons donc que la majorité des négociations échouent uniquement déjà parce qu’elles n’ont pas été entamées.
Dans la majorité des cas les négociateurs ont une formation universitaire poussée sur les aspects techniques de leur métier (par ex Ingénieurs), mais ces formations ne comprennent pas de cours ou de coachings sur la négociation. C'est par contre, bien une chose qu’ils sont censés faire tous les jours du matin au soir.
Groupe cible :
- Hommes d ’affaires, business unit managers
- Chefs de projets, ingénieurs
- Sales Managers
- Directeurs du personnel, HR
Programme : deux jours
- Le positionnement mental
- Les différentes sortes de négociations
- L’importance de la gestuelle
- La structure d’une bonne négociation : garder la ‘régie’
- Conseils pratiques
- Réfuter les objections
- Faire face à la pression
- La négociation du prix
- Faire face aux objections de fuite
- Découvrir les pièges typiques
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